Veteran Wisdom in Industry Exhibition NOVICE: Napake pri pogajanjih Industrial Expo, ki se jim je treba izogibati

Razstave električnega ogrevanja,-kjer so grafenske grelne folije, industrijski grelniki in pametni温控 sistemi (sistemi za nadzor temperature) v središču-so zlati rudniki za priložnosti B2B. Glede na to, da bo svetovni trg električnega ogrevanja do leta 2030 dosegel 68,2 milijarde USD in je 20 % obiskovalcev sejma mednarodnih kupcev iz jugovzhodne Azije, Bližnjega vzhoda in Evrope, lahko vsaka pogajanja sklenejo ali razdrejo dogovor. Toda po dveh desetletjih v industriji električnega ogrevanja sem opazoval celo izkušene razstavljavce, ki so uničili obetavna partnerstva z napakami, ki se jim je mogoče izogniti. Razčlenimo najdražje napake in kako se jim izogniti.

Napaka 1: Zapuščanje trgov brez nadzora

Šokantno je, kako pogosto slišim prodajalce električnega ogrevanja reči: "Ne delamo na ameriškem trgu-je predrag" ali "Jugovzhodna Azija hoče samo poceni stvari." Ta ozka miselnost je ob razkritju smrtna obsodba. Lansko leto je na sejmu World Electric Heating Expo v Guangzhouju proizvajalec visoko-učinkovitih industrijskih grelnikov zavrnil potencialnega kupca iz Savdske Arabije, saj je domneval, da si trg ne more privoščiti njihovih izdelkov. Izkazalo se je, da je kupec iskal velik-projekt-ogrevanja s sončno energijo in je imel proračun za vrhunsko,-energijsko varčno opremo.

Povpraševanje po električnem ogrevanju se razlikuje glede na regijo-Evropa daje prednost standardom EU za energetsko učinkovitost, medtem ko države »pasu in ceste« potrebujejo vzdržljive grelnike za ostra podnebja. Namesto da prekinete pogovore, vprašajte: "Katera je vaša primarna uporaba ogrevalnih izdelkov?" Presenečeni boste, koliko »malo verjetnih« trgov ponuja priložnosti visoke-vrednosti.

Napaka 2: slepo določanje cen brez kvalifikacij

Pogosta napaka novincev (in celo veteranov): izbruhniti ceno takoj, ko kupec vpraša "Koliko?" To ne samo razvrednoti vaše izdelke za električno ogrevanje-ne glede na to, ali gre za grelni element PTC ali pametni talni grelnik-, ampak tudi tvega, da boste prednost prepustili konkurentom ali celo lažnim kupcem, ki iščejo cene.

Pravi profesionalci v panogi se prvi kvalificirajo. Za kupce električnega ogrevanja postavite ciljana vprašanja: "Je to za industrijsko, komercialno ali stanovanjsko uporabo?" "Kakšno je vaše zahtevano temperaturno območje (50 stopinj do 1200 stopinj je običajno za industrijsko uporabo)?" "Kakšen je vaš letni obseg naročil?" . Ko razumete njihove potrebe-recimo, kupec potrebuje nizko{5}}grelne folije z grafenom za nosljivo tehniko-lahko zagotovite prilagojeno ponudbo, ne pa številke, ki-je ena-za-vse. Videl sem, da prodajalci podvojijo svojo stopnjo konverzije samo s prehodom iz "tukaj je cena" na "najprej ugotovimo, kaj potrebujete."

Napaka 3: pomanjkanje strokovnega znanja o izdelkih za uveljavljanje zahtevkov

Izdelki za električno ogrevanje so tehnični-kupci pričakujejo, da poznate podrobnosti. Vendar sem obiskal kabine, kjer prodajni zastopniki ne znajo razložiti razlike med keramičnimi grelnimi elementi in alternativami z nanoprevleko ali pa se zamotijo, ko so jih vprašali o ocenah energetske učinkovitosti. En razstavljavec lani ni znal odgovoriti na kupčevo vprašanje o tem, kako njihov industrijski grelec prenaša nihanja napetosti v omrežjih Bližnjega vzhoda-ni treba posebej poudarjati, da je kupec odšel.

Vložite čas v obvladovanje svojih izdelkov. Vedite, da grafenske grelne folije ponujajo 3x večjo toplotno prevodnost kot tradicionalne kovine ali da tehnologija digitalnega dvojčka vašega pametnega ogrevalnega sistema zmanjša stroške vzdrževanja za 37 %. Prinesite oprijemljive dokaze: desenzibilizirane študije primerov o tem, kako vaši grelniki znižajo tovarniške račune za energijo za 40 % ali-certifikate tretjih oseb za standarde EU能效 (standardi energetske učinkovitosti) . Strokovno znanje gradi zaupanje-in zaupanje sklepa posle.

Napaka 4: Govorite o sebi, ne rešujte njihovih bolečin

»Smo med 5 najboljših proizvajalcev električnega ogrevanja« ali »Naša tovarna obsega 10.000 kvadratnih metrov«-kupcem je vseeno. Skrbijo za lastne težave: naraščajoči stroški energije, strogi predpisi o ogljiku ali nezanesljiva oprema za ogrevanje. Na nedavnem sejmu je prodajalec izgubil veliko naročilo v korist konkurenta, ker so se potikali po svoji proizvodni liniji, namesto da bi obravnavali kupčevo bolečo točko: pogoste okvare grelnikov v hladilnicah.

Obrnite scenarij. Uporabite odprta-vprašanja, da razkrijete njihove težave: "Kaj je največji izziv pri vaši trenutni rešitvi ogrevanja?" Nato povežite svoj izdelek z njihovimi potrebami. Na primer: »Številne stranke hladilnic pravijo, da jih pogoste okvare stanejo na tisoče. Naši električni grelniki,-odporni proti koroziji, imajo 5-letno garancijo in so preizkušeni za delovanje v okoljih -20 stopinj – vaš čas nedelovanja lahko skrajšamo za 80 %.« . Kupci plačajo za rešitve, ne za hvalisanje.

Napaka 5: Ignoriranje po-nadaljevanja-pogajanja

Imeli ste odličen pogovor, izmenjali ste vizitki in kupec reče "Se bomo še oglasili"-nato ga zaslepite. 40% potencialnih strank na razstavah se ohladi zaradi slabega spremljanja-. Za posle z električnim ogrevanjem, ki pogosto vključujejo prilagoditve (kot so prilagojeni温控 sistemi za industrijsko uporabo), je pravočasno spremljanje-ključnega pomena.

V 24 urah pošljite prilagojeno e-pošto: navedite svoj pogovor (»Kot smo razpravljali, tukaj so podatki o energetski učinkovitosti za naše grelnike v aplikacijah za hladilnice«), priložite ustrezne materiale (certifikate, študije primerov) in predlagajte naslednji korak (»Ali želite 30-minutno predstavitev našega pametnega nadzornega sistema jutri?«). Izogibajte se splošnim predlogam – kupci jih lahko opazijo na miljo stran. Posel sem sklepal mesece po sejmu samo zato, ker sem spremljal prilagojeno posodobitev nove tehnologije ogrevanja, ki je ustrezala njihovim potrebam.

Zadnji veteranski nasvet: razmišljajte-dolgoročno, ne samo na razstavnem prostoru

Partnerstva za električno ogrevanje pogosto trajajo leta-ne hitite s hitro prodajo. Če se kupec ni pripravljen zavezati, najprej ponudite vrednost: delite brezplačno industrijsko poročilo o trendih zelenega ogrevanja ali ga povežite s stranko v njihovi regiji. Vzpostavljanje odnosov se zdaj izplača, ko so pripravljeni nadgraditi svoje ogrevalne sisteme ali se razširiti na nove trge.

Razstave so kaotične, a izogibanje tem napakam vas bo ločilo od množice. Osredotočite se na kvalificirane kupce, predstavitev svojega strokovnega znanja in reševanje njihovih težav-in več obiskov stojnic boste spremenili v dolgoročna-donosna partnerstva v cvetoči industriji električnega ogrevanja.